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管理縱橫

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關于汽車4S店存貨管理的幾點思考

2019-03-06 21:10 來源:www.bihpk.com 發布:現代商業 閱讀:

丁華 長春人民藥業集團有限公司

摘要:隨著中國經濟的快速發展,中國已逐漸變為全球最大的汽車市場,汽車4S店作為一種集汽車銷售、配件銷售和相關售后服務為一體的銷售渠道載體,在汽車制造廠家的控制下,具有購物環境優美、品牌意識強等優勢,一度被國內諸多廠家效仿。面臨4S店經營模式的發展,財務管理在日常經營活動中發揮越來越重要的作用,而對于存貨的管理則是4S店財務管理的重要組成部分。

關鍵詞:4S店;存貨管理

4S店全稱為汽車銷售服務4S店(Automobile Sales Servicshop 4S),是一種集整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)四位一體的汽車銷售企業。4S店的出現,恰好能滿足用戶的各種需求,它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區,現代化的設備和服務管理,高度職業化的氣氛,保養良好的服務設施,充足的零配件供應,迅速及時地跟蹤服務體系。通過4S店的服務,可以使用戶對品牌產生信賴感,從而擴大銷售量。

與其他汽車銷售模式相比,汽車4S店具有品牌優勢、增值服務優勢等,但同時因4S店具有售后維修服務功能,需要較為寬敞的操作空間,所以一般情況下4S店占地面積較大,投入的建設成本需要巨額資金,動輒千萬,而且一般由經銷商自投建設,在銷售情況不理想的情況下,企業將背負著沉重的負擔;同時,所銷售的商品是汽車,具有體積大、價格貴、倉儲成本高等特點,會占用經銷商大量資金,因此,經銷商不允許出現超過3個月以上的庫存車,但由于種種原因,很多汽車4S店仍存在3個月以上的庫存車。

作為大宗商品消費領域,健康、良性的企業現金流運轉體系尤為重要。若庫存過大會直接導致資金占壓過高,令經銷商承受著嚴峻的資金壓力;另一方面若庫存短缺,將會影響公司的商品供應和品牌信譽度。因此,庫存管理一直是困擾汽車經銷企業的重點和難點問題。

汽車4S店如何設置最優化庫存結構從而減少庫存在資金上的占壓,使有限的資源得到合理利用,實現企業戰略目標已成為各經營管理人員重點思考的問題。

4S店庫存管理的主要項目為新車、配件和二手車。為減輕庫存資金占用、減少企業運營風險、提升會計利潤,各4S店應加大力度推行存貨管理,但目前現有企業實施存貨管理的成效并不理想,仍存在一些主觀和客觀方面的問題。

一、認識上的嚴重不足

目前,許多4S店并未認識到存貨管理的重要性。人們更加注重銷售業績的實現和提升,往往對車型、銷量、整車銷售收入、售后維修收入等投入更多的關注,因為抓住銷售往往能夠立竿見影,直接體現團隊或個人的銷售業績,對于業務背后默默支撐的力量而往往采取了視而不見的態度。而恰恰相反,或許這棵不起眼的小草,能夠在最關鍵的時刻成為挽救一個企業命運的救命稻草。所以,不要盲從地認為銷售是如何地偉大,庫存管理是可有可無的事情,而事實上是庫存管理質量的優劣會直接決定企業的運營和長期發展,甚至是生存或者滅亡。

二、信息未進行動態更新和可視化管理

目前,經銷商庫存的管理現狀可以用宋丹丹的一句話:“相當慘烈”來形容。很大一部分經銷商總經理和銷售經理明明已經認知到了存貨管理的重要性但因不知從何入手而陷入困頓。在倉庫里,都倉儲了哪些型號的車子,新到車型和庫齡長的車型有哪些,暢銷和滯銷車型有哪些……諸如此類的信息對于銷售顧問向顧客銷售車型時非常重要,但銷售顧問卻不能在第一時間獲得,或者是以為未銷售的車子,其實早被其他人下了銷售訂單……很多時候,銷售顧問浪費的大量時間,就是花在了庫存信息的詢問和查找上。所以,庫存管理的可視化已變的尤為重要。

  我們現每天正在使用的庫存看板,通常貼在辦公區域的墻面上,用水彩筆進行每天數據的登記,但它無法做到覆蓋全部車輛信息、適時動態更新、提出庫存預警、加重標紅顯示等,已經無法滿足企業對數據的要求。

三、缺乏有力的財務分析數據支撐

銷售經理每月制定的進車計劃更多基于銷售業務的實際需要考慮,而未涉及財務相關指標和資金管理,而銷售業務進度的完成是不以個人意志為轉移的,市場更多時是以變量的形態存在,因而會造成很多預計上的差異,例如預期暢銷的汽車反而滯銷,庫存準備不足的車輛往往又銷售緊俏、供應不足等情況經常發生。其實這種情況是可以在一定程度上避免的,可以通過精準的財務分析數據體系做支撐,在銷售經理每月制定進車計劃時,財務經理積極參與,通過財務數據多維度、多角度的分析,對進車計劃進行修正和完善,以確保進車計劃的合理性和準確性。

四、各部門數據口徑不一致、溝通欠缺

4S店召開晨會,月度總結會議、編制預算等工作中,往往發現銷售部門、財務部門上報的數據完全不同。經核對后發現,各部門數據口徑不一致,導致依據相關數據得出的結論完全不同,例如財務部門上報的銷售收入是不含增值稅額數據,銷售部門是含稅數據;業務部門所說的每日回款數指的是全部銷售額,包括當日賒銷額,而財務部門的每日回款額是指當日銀行賬戶和現金實際收款額,不含賒銷額。

五、缺乏庫存管理和考核制度

在目前的實際工作中,很多4S店存在欠缺存貨管理和考核制度等情況。部分擁有庫存管理制度的店面,其在配件領用、盤點等方面,因制度不細化,在實際工作中可操作空間極小;部分存在庫存管理考核制度的店面,因考核項目設置不嚴謹、考核標準不清晰、考核標準籠統等,都導致庫存考核執行力度不足。

鑒于4S店存貨管理存在上述問題,為強化管理,著重做好以下工作:

(一)思想上高度重視

4S店管理人員到基層人員等,應從上到下達成共識:庫存管理是企業的生命線。通過召開座談會、到汽車制造廠家參觀學習、組織各項會議等,樹立庫存多占用一天就會形成一天的資金成本占用的成本效益意識,鼓勵銷售顧問積極處理長庫齡商品車。

同時明確庫存管理的核心是使當前庫存結構最優化、資金占用最小化,現有庫存結構能夠在配合銷售進度完成的同時能保持合理的周轉速度,盡可能降低資金壓力、減少財務成本。

(二)信息動態更新和可視化管理

對于汽車銷售企業來說每輛車都具唯一性,比如車架號、發動機號,故每一輛車從盤點到出庫都需要登記;同時可通過車輛移庫登記,將車輛移到車輛不足的倉庫,方便4S連鎖店的經營,可避免某庫積壓,某庫不足現象的發生。

1.庫存看板動態更新和可視化管理

庫存看板就是一個微縮的庫存圖形,信息包括:車型、數量、配置、顏色、在庫狀態、入庫時間段、訂單情況等。車型、配置為固定項,其他信息為可移動和修改的彩色磁條,不同顏色代表不同的入庫時間狀態,磁條上的信息可隨時修改,信息清爽、靈活、一目了然。其次,制定配合看板的相關制度和管理流程,為看板信息的準確性和真實性提供保障。

因可移動磁條能承載更多變動信息,方便根據實際情況的變化隨時更換,信息更新速度大大提高。在系統內的任何車輛狀態、信息變化,都能被及時更改,真正地實現了動態更新和可視化管理。

2.建立財務、業務庫存預警互聯機制

建立財務、業務庫存預警互聯機制,主要是針對破損車輛、滯銷車輛等非正常在庫狀態車輛而言的。突出此類車輛標示,避免銷售顧問在不知情的情況下銷售了這類車輛,而未向顧客說明所引起的一系列糾紛;二是向銷售顧問進行提醒,多加關注此類車型,想盡辦法快速的銷售這些車輛。

(三)建立財務數據分析系統 

財務部要加強數據分析工作,經過信息的提煉和整合,為4S店的總經理和銷售經理提供更多有管理價值的信息。日常工作中常用以下三個維度進行分析,提升4S店的管理質量。

1.庫存當量指標

庫存當量中的“當”字是“相當于”之義,用期末庫存數量除以當月銷售數量,通過此指標主要反映期末庫存數量是當月銷售量的倍數,借以從量的角度考察期末庫存數量是否合理。

那么對于4S店企業來說,多少倍的庫存當量指標是合理的呢?不同企業、同一企業的不同時期、不同車型等使此指標很難有統一結論,但結合經驗綜合分析,主要有以下規律可循:

新車庫存當量指標:合理值為1.5倍左右,即當前庫存除以月度銷售額為1.51,此指標需要考慮廠家運送新車的運距,包括天氣狀況等綜合因素;

配件庫存當量指標:整體的合理值為2倍左右,即當前庫存除以月度銷售額為21,其中庫齡小于三個月的庫存當量為1.2倍,此指標需要考慮物流配送、配件中轉等綜合因素;

二手車庫存當量指標:庫存當量不設置,主要是以二手車在庫時間計算,庫存時間不超半個月為最優,盡早出庫。

2.庫齡結構分析

設置庫齡結構分析報表,一般將新車庫齡劃分為30天、60天、90天、120天、150天、180天、180-360天、360天以上8個庫齡段,設置數量、金額兩個統計維度,報表使用者既可以知曉數量,又可了解在庫車的金額。對于360天以上的庫齡車應加大銷售力度或采用促銷活動等方式,盡快出售。

3.庫存與資金占用有機結合

在庫車尤其是長庫齡庫存車因其占用大量資金,已成為4S店企業的發展桎梏;同時因時代迅猛發展、車型更新迭代等使在庫車存在不同程度的潛虧,這都使企業不得不降價處理。財務人員需要將當前庫存與相關資金利率有機結合起來,計算出當前庫存的資金占用,為4S店總經理在銷售處理和資金占用成本等之間算好賬。

(四)統一各部門數據口徑,加強溝通

4S店日常工作中,財務部門應積極主動與銷售部門進行溝通。4S店銷售人員普遍存在文化程度不高、財務知識整體欠缺等短板,這就需要財務部的人員具備一定的專業能力和耐心,將財務口徑數據反復地向銷售人員進行講解,讓銷售人員從根本上理解數據口徑。例如財務部門應告知目前經營過程中所稱“銷售收入”,是指不含增值稅額數據,含稅數據應轉換為不含稅數據;業務部門上報的每日回款數應從全天銷售額中減掉當日賒銷額等。部門之間通過溝通與協作,在數據口徑上統一、在工作中互幫互助,能夠有效地提升工作的效率和效果,促進企業效益的提升。

(五)建立健全庫存管理和考核制度

1.明確管理部門

一般情況下,銷售部主要承擔庫存管理的職責。總人數可為三個,崗位包括:部門經理或主管1人(兼職也可)、新車計劃人員1人、車輛管理員1人。主要職責可以包括:庫存狀態與正常運營的監控與調節、新車CALL計劃操作與車輛信息的及時公布與更新、訂單管理;新車出入庫執行、新車狀態檢查與維護和新車資料的保管;試乘試駕車管理。

2.建立庫存管理和考核制度

4S店企業可根據企業實際情況,建立庫存管理和考核制度。

對于商品車,可建立《商品車出入庫、在庫管理規范》等;對于試乘試駕車,可建立《試乘試駕車管理制度》,對試乘試駕車的管理、使用、流程與日常維護等方面進行規范;對于信息看板,可建立《信息看板管理規范》,主要包括商品車的車輛狀態信息、車輛詳細信息、信息公示負責人、信息更新頻率等;對于質損車,可建立《質損車管理規范》,用于規范質損車從檢查、送修、驗收、促銷等一系列的標準流程;對于配件,可建立《配件庫存管理制度》,用于規范配件的申購、領用、核算、盤點等一系列的標準流程;對于庫齡大于90天的商品車,可建立《超期庫存處理獎懲制度》,于每月初給各銷售顧問下達銷售指標,完成任務有獎勵,未完成任務罰款,加大力度處理超期庫存車輛。

參考文獻:

[1]林湄媚.汽車4S店財務管理重點[J].經貿實踐,201624

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