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以強行戰略推進商業銀行業務發展的思考

2019-02-01 20:40 來源:www.bihpk.com 發布:現代商業 閱讀:

文良智    中國農業銀行股份有限公司荊州沙市支行

摘要:習近平同志在黨的十九大報告中指出,“必須深化金融體制改革,增強金融服務實體經濟的能力”。報告既為新時代商業銀行指明了方向,也十分契合銀行定位,為商業銀行改革發展提供了新機遇、新動能。緊握契機,我行作為一家地市級城區大行,認真學習貫徹十九大精神,總結歷史經驗、踐行了“強行戰略”,久久為功、久抓不懈,以期推進我行各項業務快速發展。

關鍵詞:強行戰略;商業銀行;業務發展

一、實施“強行戰略”的重要意義

“強行戰略”是十九大精神的落地,其核心就是把黨建貫穿于經營管理的每個領域環節,做到全覆蓋、深融合、厚支撐,促進穩健可持續發展。我行是城區主戰場,市場環境復雜,競爭激烈,必須堅持實施“強行戰略”不動搖。

(一)“強行戰略”是執行上級行決策部署的必然選擇

習近平在十九大報告中對金融工作的總體論述為把發展經濟的著力點放在實體經濟上。農行作為國家金融主力軍,服務地方經濟發展責無旁貸。我們要著力提高服務實體經濟的效率和水平,加強對重大基礎設施建設和補短板領域的金融支持;“強行戰略”的核心要義就是要轉換動能,提質增效,追求更高、更快、更強,要融入并服務好地方主流經濟、主流產業、主流客戶,在服務中求得自身發展。

目前,由我行重點營銷的蒙華鐵路、市交投、人民醫院等大型項目貸款對全市經濟發展做出了重要貢獻。特別是2017年與人民醫院共同合作推廣實施的“銀醫社保通”項目,為荊州市廣大居民提供了便捷的就醫手續,同時為我行創造綜合效益近500萬元。

(二)落實“強行戰略”是順應基層行轉型新趨勢的現實選擇

十九大報告中,中國特色社會主義進入新時代,我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。我們要圍繞老百姓消費升級的要求,建立健全面向消費主導型經濟的金融服務體系,做好民生金融服務。對公與零售業務要并駕齊驅,更要重視零售業務。我們要加快實施零售業務優先發展戰略,重塑零售業務輝煌。既要保持傳統業務市場份額和盈利能力,又要著眼未來,大力拓展新興業務,不斷滿足金融市場新需求。要順應互聯網金融和客戶消費行為衍變的新趨勢,加快推進網點輕型化、智能化,打造線上業務競爭新優勢。

二、當前我行經營發展面臨的問題和困難

我行在職員工205人,目前擁有13個綜合網點,5個智慧銀行,10個自助銀行。近幾年,我行雖然業務經營總體發展情況良好,但面對城區金融機構競爭日趨白熱化、客戶資源逐漸離柜化、金融資源更加多元化,基層行發展也面臨一些問題和困難。

(一)發展動能不足,可持續發展的基礎還不牢固。市場競爭意識還不夠強,尤其是在個人存款方面,面對同業強勢的存款競爭,我行應對不力,導致我行個人金融資產市場份額不斷下降;客戶基礎不牢,一攬子綜合營銷服務能力還比較欠缺,客戶價值深度挖掘不夠;主動外拓不夠,營銷組織針對性不強,方法不多,力度不大;優質服務工作未納入常態化管理,“贏在大堂”尚未落地生根,服務工作還存在許多薄弱環節。

(二)創新轉型步伐不夠快,新興業務的競爭力還不夠強。傳統的盈利模式依然占據主導地位,中間業務收入、營業收入增長不快。網點點均生產力還不高,新舊渠道轉換不快,互聯網金融雖然早重視、早啟動,但尚未形成規模效應,支付環境、場景應用還不夠豐富,與市場發展、客戶需求和競爭環境相比還有較大差距。

(三)合規、風控和案防仍有不少薄弱環節。少數員工責任意識、合規意識仍然欠缺,操作風險還存在屢查屢犯現象,員工行為管理上仍有一定隱患, 從嚴治行、強化“雙基”建設依然任重道遠。

(四)黨建與業務經營的深度融合還不夠。黨委的領導核心作用、基層黨支部的戰斗堡壘作用、黨員的先鋒模范作用都有待進一步加強。

三、全面貫徹落實“強行戰略”,深化業務發展

“強行戰略”前瞻性的戰略理念、針對性的策略措施、實踐性的工作要求為基層行明確戰略定位、理清發展思路、規劃工作路徑指明了方向,將有效解決我行目前面臨的問題和困難,推動我行的轉型發展。

(一)重視項目對接,進一步提升金融服務質效

將發展大型優質企業金融業務作為拓寬多元增收能力的重要抓手,全面梳理全市范圍內優質企業名單,“一企一策”制定綜合營銷方案,提升企業全周期金融服務能力。重大項目營銷積極對接,對大型優質企業的金融服務強化跟進營銷和項目跟蹤,逐戶制定項目營銷方案和客戶綜合服務方案,通過“團隊化+專業化”營銷運作模式,強化客戶分層營銷維護,形成政府、企業、銀行三方共贏、良性互動的新格局。

我市一家三甲醫院,一直是同業爭搶營銷的戰略客戶,年營業額10億元。為拿下該院的“銀醫社保通”項目,我行與上級行共同組建項目專班,與該院就“銀醫社保通”項目進行了多次營銷洽談,會同“銀醫社保通”中標開發企業及技術人員與該院項目組相關人員進行了現場交流,對“銀醫社保通”設備實際操作需求、運行維護管理等事項進行了深入探討并達成共識,20163月,該院“銀醫社保通”項目正式上線運行,成為我市首家成功運作“銀醫社保通”項目的經營行,并作為經典案例在全省范圍內宣傳推廣,系統分行紛紛來我行現場交流學習經驗。

截止201710月末,該院在我行存款余額1.2億,日均存款1億元;貸款授信2億元,用信5900萬元;年工資代發4000萬元;員工辦理借、貸記卡共4000張。每年為我行創造綜合效益近500萬元。

(二)重視零售業務,進一步加快轉型步伐

一是加快網點智能化輕型化轉型。對低效網點進行輕型化、智能化改造,以網點“瘦身”為契機設立金融便利店。探索輕型化網點考核模式,釋放更多的人力資源充實營銷隊伍。我行在2015年以前,我行有11個綜合網點,少數網點人均效率低下。未最大提高限度人力、物力資源效應,支行在2016年底,對2個規模小、業務量少、地理位置劣的網點進行了瘦身,有效的減少了資源浪費,集中營銷力量投入到高效網點。

二是做實貴賓客戶精細化維護。一季度,我行個人貴賓客戶流失率為7.43%,客戶原因是:一是社保代收業務沖擊貴賓客戶體驗。近幾年來,作為城鄉居民社保代收的主辦行,每到繳費高峰期,盡管有線上繳費渠道,但大量客戶仍然習慣柜臺辦理繳費,嚴重影響網點業務秩序和辦理時長,造成了大量優質個人客戶的流失。二是產品上線滯后。同業線上產品推出大多早于我行,客戶體驗后紛紛轉戶他行,我行再推同質產品,吸引客戶回歸阻力大。三是歷年房貸客戶還款造成我行貴賓客戶流失居高。我行房貸總額高達18億元,每年一季度是房貸客戶還款的高峰期,導致全行貴賓客戶數流失,金融資產下降。

針對貴賓客戶流失劣勢,我行采取的措施是:一是調整考核政策。對網點主任,增加客戶建設專項考核方案,考核結果與其崗位履職掛鉤;在年度的績效考核中調整考核規則,變存款考核為(存款+理財)考核;二是壓實分層管戶責任。固化日常維護“四步曲”,即短信(微信)、電話、建檔(建微信群)、拜訪四個步驟。建立個人貴賓客戶俱樂部,定期舉辦節假日貴賓沙龍,提升銀客關系,增強客戶黏度;三是開展營銷專項活動。充分利用網點陣地,繼續在全行范圍內開展八項專項活動,即“拓展我的客戶”、“產品帶頭人”、“個貸客戶綜合營銷”、“基金定投營銷”、“信用卡分期營銷”、“特約商戶條碼支付體驗”、“代發工資專項營銷”、“拆遷補償資金代收代付營銷”等活動,增強營銷針對性和客戶資源吸附力。

(三)重視渠道建設,進一步拓寬互聯網金融覆蓋面。

一是合作共贏,譜寫銀校合作新篇章。“校園一卡通”項目的成功實施讓我們認識到渠道建設對夯實客戶基礎,挖掘客戶資源、拓寬吸存能力、提升客戶粘連度,具有舉足輕重的戰略意義

我市一省級重點中學,擁有師生及員工5000人,為提高管理效率,擬申辦“校園卡”業務。在項目發起階段,我行營銷專班,多次深入校園實地考察和調研,制定“校園卡”營銷方案,向校方領導呈送詳細的可行性報告,制作“校園卡”宣傳PPT,與校方廣泛交流,得到教職員工的全力支持,獲取廣泛的民意基礎。經過多次協商洽談,20177月上旬,最終確定了我行與該校“校園卡”的合作內容、方式以及實施方案。2017年底,“校園一卡通”項目正式上線,獲得了教育系統的認可并擬在全市中學推廣,開創了我市金融機構與重點中學智慧型校園的合作先例。目前該校在我行開立了專用結算賬戶和財政零余額賬戶,日均存款余額達到2000萬元;學校師生及員工5000人已全部辦理農行借記卡,我行也是其唯一合作銀行,代發工資專戶、學費代收等金融業務也隨之落戶我行,該項目將帶動對公和個人業務的增長,將新增存款2000多萬元,全年可為支行創收60多萬元。后期,每屆新生入校將新增開卡1000多張,延伸至1000多個家庭。。

二是多發并舉,打造渠道營銷多樣化。今年,我行將渠道拓展作為公司聯動和客戶建設的重要路徑,專項開展掌銀代收、靜態聚合碼及POS商戶營銷,不斷提升線上獲客能力,加快互聯網金融場景建設。目前成功開立機關事業單位支出賬戶,實現機關事業單位養老金獨家代發;全省首個社保類掌銀渠道繳費在我行成功上線,實現線上交易95800筆;以專項營銷方案推進代發工資項目、以專項考核推進煙草聯名卡項目。

(四)重視風控標本兼治,進一步增強案件防控水平。

一是強化信用風險管控。將“降舊”放在首位, 分板塊、分產品落實清收責任,同時用好政策,加快受托資產清收處置。全力做好“控新”,繼續開展好潛在風險客戶專項治理和擔保風險治理、專項風險排查,加大潛在風險客戶退出力度。二是夯實“雙基” 管理強化案件防控。重視監督檢查,將案防風控大排查、專項治理與監管部門系列整治活動同步推進,深挖各類違法違規問題和風險隱患。強化根源性整改,突出抓好賬戶開立、業務真實性審核等環節的源頭控制。三是深入推進“三線一網格”管理模式。黨建線重點發揮好黨支部書記的帶頭示范作用,紀檢線著重提高紀委書記和紀檢監察隊伍的履職能力,運營線充分發揮內勤行長網點“內當家”的作用。

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