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湖南A家具有限公司網絡營銷策略研究

2019-01-18 22:44 來源:www.bihpk.com 發布:現代商業 閱讀:

周雅頌    湖南信息學院

摘要:本文分析了湖南A家具有限公司利用傳統營銷方式進行銷售的不足,指出其存在管理層不重視、發展資金不足、網絡基礎設備和配套設施不完善、缺少專門電商部門等問題,基于A公司目標市場STP分析,提出了該企業當前開展網絡營銷的產品策略、銷售策略、品牌策略、配送策略。

關鍵詞:湖南A家具有限公司;網絡營銷

湖南A家具有限公司是一家集設計、加工制造、安裝為一體的板式家具生產企業,主要生產整體衣柜、精品櫥柜、書柜、鞋柜、電視柜、儲物柜、裝飾柜等各種板式辦公家具及賓館套房系列家具等。公司一直堅持客戶至上,用心服務于客戶,秉承“保證一流質量,保持一級信譽”的經營理念,堅持為廣大客戶提供優質的服務。2008年成立以來,經歷了從當時的10多名員工到現在50多名員工,從占地幾千平方米的生產車間到現在30000平方米的生產車間,從開始時的全人工制造生產到現在的數碼化機械生產,從年總產值幾十萬到現在的年總產值一千多萬的發展歷程。

一、A家具有限公司網絡營銷的現狀及存在的問題

(一)A家具有限公司的銷售現狀

A公司與大多數傳統的中小家具企業一樣,銷售模式固定,銷售方式單一,只有家具直銷、門店銷售、工程投標等方式。A公司一直走工廠模式,采取傳統的分銷方式,即“A公司——經銷商——消費者”。雖然在該模式下打開了一定的市場、取得了一定的發展、獲得了一定的知名度,但是公司由工廠轉變成了公司,要想獲得更快更好的發展,久必須改變傳統的銷售模式,緊緊跟上電子商務的趨勢,將線下轉變為線下線上齊頭并進,繼續擴大知名度,打造品牌價值,將“公司——經銷商——消費者”的模式轉變為與“公司——消費者”共存的模式。

(二)A家具有限公司網絡營銷存在的問題

1.部分管理層不重視

A公司一直以來都是以工廠模式運營,管理層更為注重的是產品的質量、款式、售后服務等經營條件,對網絡營銷不重視,寧愿掙的少,也不愿意輕易涉足不熟悉的領域,這導致公司線上發展十分的緩慢。

2.網絡營銷基礎薄弱

A公司的網絡營銷手段只有企業網站、微信公眾號、酷家樂前端產品效果展示。而且企業網站過于簡陋,微信公眾號傳遞的信息量過少,酷家樂前端產品效果展示圖過少,不利于消費者從網上獲取公司的信息。

3.缺少專門的電商部門

A公司設置有接單部、拆單部、報價部、生產部、運輸部、售后部、財務部、設計部、銷售部九個部門,這九個部門職責清晰、分工明確、團結協作,支撐了這個整個公司的運轉,但尚缺乏專門的電商部門,電商發展不足。

二、A家具有限公司網絡營銷環境分析

(一)行業及網絡營銷環境分析

隨著國民經濟的快速增長、居民收入的不斷提高、城鎮化建設的不斷加快,住房消費將在今后較長一段時間繼續保持增長,這將繼續推動家具制造業、木門制造業、櫥柜行業、建筑裝飾業等行業的快速發展,尤其是板式家具需求的高速增長,為板式家具機械行業的發展提供了廣闊的市場空間。

隨著互聯網時代的到來,電子商務行業發展得紅紅火火,各式各樣的企業紛紛投身于電子商務領域,電子產品、書籍、服裝、家電等產品都在電子商務領域中獲得了更大的發展。家具產業也不甘示弱,紛紛改變傳統的銷售方式,利用網絡營銷途徑在電子商務的潮流中分一杯羹,如曲美、居然之家、尚品宅配、齊家網等公司紛紛轉型互聯網,利用網絡營銷進一步打開了品牌知名度,贏得了市場。

(二)A家具有限公司的STP分析

1.市場細分

按地理區域因素分,可以把市場為省內市場和省外市場。根據地域文化、民俗風情的差異,不同地區對家具的設計、用材等有不同的需求。

按消費心理因素劃分,可以將市場分為追求品味的社會上層和追求時尚的社會年輕群體。追求品味的社會上層往往事業有成、經濟基本雄厚、自我定位高,選擇家具更加注重家具符合個人的身份地位,尊貴、價值感是他們的追求,他們更傾向于選擇價值更高的實木家具。板式家具的外形設計變化多種多樣,更能彰顯個性,滿足人們追求時尚和個性的要求。加之板式家具不易變形、開裂,更好保養,價格也更加平民化,所以追求時尚流行、簡潔個性、注重性價比的社會年輕群體是板式家具的主流消費人群。

2.目標市場

在地理因素分析中,省內市場是A公司的目標市場。家具產品不同于其他消費品,家具產品需要完善的售后服務。A公司總部在湘潭,只在長沙設有辦公分點,所以A公司所輻射的售后范圍有限。扎根于省內市場,找機會向省外市場發展才是目前最正確的戰略選擇。

在消費心理因素分析中,追求時尚的社會年輕階層是A公司的目標市場。A公司主打定制板式家具,產品款型多種多樣,顏色風格各異,設計簡潔,個性鮮明,價格也很親民,十分符合追求時尚的年輕消費群體的消費心理特征。該目標市場消費人群對板式家具也有著天然的好感,在向他們介紹板式家具產品時更能獲得他們的認可和喜愛,從而進一步打開市場。

3.市場定位

A公司主打定制板式家具產品,有以下優勢:首先定制服務非常專業,能根據各種不同的戶型,不同大小的住房面積、室內墻面的各種情況、家具的占地面積、客戶的喜好,定制出讓客戶滿意的板式家具產品。其次是產品線長。A公司的產品多種多樣,有價格不同的各式基材,如密度板、顆粒板、多層板、生態板等,能滿足不同客戶對價格的不同敏感程度;顏色各式不一,有天使白、金絲櫻桃、巴新胡桃、深秋無痕等24種顏色,能滿足客戶對顏色的喜好需求;款型多樣,有鞋柜、衣柜、櫥柜、酒柜、電視柜、榻榻米、書柜、裝飾柜等,能滿足客戶全房一站式定制的需求;家具風格各異,有簡約風格、中式風格、美式風格、法式風格、意大利風格、地中海風格、古典風格、現代風格等,能滿足各種客戶對各種不同風格的需求;最后公司售后服務優良,公司專設售后部門,有專門的文員接受各種售后信息,有專業的師傅24小時奔赴售后地點進行服務,及時解決各種售后問題。

三、A家具有限公司網絡營銷策略分析

(一) A家具有限公司網絡營銷的產品策略

在網絡營銷中,顧客主動性和選擇性大大增加,個性化要求越來越明顯。企業要考慮的不僅僅是企業能為客戶提供什么樣的產品,而應該做到為客戶提供他們所期望的所有有形的實物和無形的服務。為了盡量避免網上家具展示效果和真實效果的差距,在網絡營銷中,A公司要充分的利用計算機技術,網頁設計不但要營造出使消費者身臨其境的視覺效果,網頁內容的制定還應由純粹的藝術創意轉為科學的信息分類、索引、以簡潔、靈活、快捷、雙向互動式信息查詢服務為主題,為消費者提供方便。

(二)A家具有限公司網絡營銷銷售策略

1.建立網上客服隊伍

網絡為顧客提供了在線交流的平臺,如企業官網、微博、博客、微信公眾號以成為商家與顧客溝通、了解顧客想法的重要平臺。A公司需要招募專門的網上客服人員,通過網絡指導顧客如何選購家具產品,解答在線客戶在選購過程中遇到的相關問題。通過專業客服人員的引進,做到與顧客一對一的交流,不僅滿足顧客的物質方面的需求,更滿足其情感方面需求,確保A公司網站銷售的服務質量,從而建立一個有特色、能吸引顧客,并且真實反映其家具特性的網絡營銷環境,以更好地吸引消費者選擇A公司的家具,促進其網站銷售。

2.定制服務、論壇交流多方式結合

A公司實施網絡營銷要堅持自身的定制服務,根據顧客的個性需求,為其量身定制,以滿足其個性化需求,以此吸引更多顧客來關注自己的品牌。以皇朝家私的官網為例,它不但推出了網上量體定制、團體定制、在線定制,更是設立了VIP專區,會員可享受折后優惠、積分換禮等待遇,培養了本品牌的忠實客戶,這樣的方法能增進企業與消費者深入的交流,也增加了企業的品牌價值。此外,通過論壇、留言板等,A公司能最直接地得到消費者對企業產品、服務的信息反饋,便于公司及時調整產品、服務品質以及相關的營銷策略,使公司獲得更好的發展。

3.建立網絡售后服務區

就家具產品來說,在網上進行商業貿易,售后是非常關鍵的一環。退貨、換貨便利與否及其風險大小,都是影響網絡消費能否成功的關鍵。在網絡上建立售后服務區,能更加及時地了解并解決客戶遇到的售后問題,免去顧客的后顧之憂。同時,使用強大的數據庫記錄客戶的各類資料和反饋,以此為依據進一步完善自身的售后服務體系,也能使A公司售后服務更加趨于網絡化,讓消費者感覺哪怕是在網上采辦的家具不適合也可以很輕松地退換貨物,大大削減消費者網上購買家具的顧慮,從而提高客戶的滿意度。

(三)網絡營銷品牌策略

品牌是企業最重要的資源之一。家具作為大眾化的消費品,最大的附加值就是品牌,品牌就是核心競爭力。家具網絡營銷的品牌策略是在網絡營銷環境下實現的,A公司應通過使用各類網絡營銷手段,在市場細分的基礎上,針對目標客戶群進行品牌定位,建設品牌文化,與同類企業區分,以吸引消費者的眼球。

1.明確品牌定位

A公司實施網絡營銷時,第一是要明白企業品牌的內涵,依照品牌演繹的需要來規劃網站,應當按照自身企業特色,使其成為企業精品展示的窗口。通過網站品牌活動、品牌故事、形象代言等內容,突出品牌內涵,接近目標客戶群,提升A公司品牌形象。

2.樹立品牌形象

優秀的品牌是產品質量與企業信譽的保證,會使產品擁有更廣闊的市場。網絡消費者在選購商品時,當然會選擇他們感到靠得住的家具產品,降低風險性,因此,A公司必須構建品牌網站以提高知名度、增加點擊率,以贏得一批忠實客戶。品牌的建立是一個長期、復雜、系統的工程,A公司必須從進入網絡營銷領域開始就重視,提供良好的產品質量、提高服務質量等,建立起廣泛的客戶信任以及良好的口碑,以吸引消費者。

3.加強品牌網絡宣傳

品牌及其所蘊含的內容需要通過各種宣傳手段才能被客戶所熟悉和了解。好的產品需要有優異的包裝和強有力的宣傳。網絡作為一種新興媒體在品牌傳播上比起傳統媒體具備更靈活、針對性更強、互動性更強的特色。 A公司網絡營銷可以通過圖片、視頻等多媒體手段展現品牌特色,并且隨時更新相關信息,保證信息的實時性。還可以通過網站的鏈接、搜索引擎排名等網絡宣傳方式,樹立網站品牌。

(四)網絡營銷配送策略

網上銷售的最終環節就物流配送,家具網絡營銷的快速發展十分需要健全的物流體系。對于客戶來講,雖然是在網上簡單的點擊鼠標就完成了商品的購買,但等待商品卻要花費較長的時間。對企業來說需要有效的運輸系統和分銷中心以確保商品及時運出,因此,A公司可以與多家物流公司合作,在網頁上提供不同的物流方式供客戶選擇,并適當為客戶提供一些參考意見,爭取更快的配送服務和更低的物流成本,并且盡可能滿足客戶的需求。

參考文獻:

[1]肖永紅.論家具企業網絡營銷策略[J].江蘇商論,2009,11:59-61.

[2]戴衛東,高學鵬. 淺析家具行業的網絡營銷渠道[J].中國市場,2015:88-90.

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